１－１１：最高の“交渉人”

月曜日の朝。

マネージャーの佐藤理恵の元に、一本の電話が入った。

明日、重要なクライアントとの契約更新を控えていた、営業部のエース担当者が、急な体調不良で入院したという。

 

「そんな…」

 

佐藤は頭を抱えた。

その契約は、会社の業績を左右するほど重要なものだ。

そして、交渉相手である、クライアント企業の乾（いぬい）部長は、業界でも「鉄壁」と評判の、非常に手強い人物だった。

 

延期はできない。

しかし、代役がいない。

技術的な仕様が複雑に絡むため、営業部の誰もが尻込みしていた。

 

「…高橋くんなら、技術的な内容は一番理解しているはず」

 

佐藤に残された選択肢は、一つしかなかった。

 

彼女は、プログラマーである高橋健太の席へ向かう。

 

「高橋くん、緊急事態なの。

本当に、無理を言うのは分かってる。

明日の、フューチャー・ダイナミクス社との交渉、あなたにお願いできないかしら」

 

突然の指名に、高橋健太は、血の気が引くのを感じた。

 

自分はプログラマーだ。

人と話すのは得意ではないし、ましてや、あの乾部長と価格や納期を巡って「交渉」するなど、想像しただけで、胃が縮み上がる思いだった。

 

しかし、会社の危機と、必死な表情の佐藤を前に、彼は「できません」とは言えなかった。

 

「…わ、わかりました。やってみます」

 

その日の午後、高橋は自分のデスクで、大量の契約書や過去の議事録を前に、完全に途方に暮れていた。

どこから手をつければいいのか、何を準備すればいいのか、全く分からない。

彼にとって、それは、プログラムのバグ修正とは全く違う、出口のない戦場のように思えた。

 

深夜、一人オフィスに残り、不安とプレッシャーで押しつぶされそうになっていた高橋のPCに、『ワンチーム』から通知が届いた。

それは、彼だけに送られた、特別なサポートの提案だった。

 

『担当タスク「フューチャー・ダイナミクス社 契約更新交渉」について、あなたを支援するための準備ができました。

「交渉サポートパック」を表示しますか？』

 

高橋が、祈るような気持ちで「はい」をクリックすると、画面に詳細なレポートが表示された。

 

『過去5年間の全議事録、メール、契約書を分析した結果、今回の交渉のポイントは以下の通りです』

 

そこには、信じられないほど具体的で、論理的な「勝利へのシナリオ」が書かれていた。

 

【交渉相手のプロファイル】

・乾部長は、感情論よりも、データに基づいた長期的なコストパフォーマンスを重視する傾向にあります。

【最重要交渉事項（譲れない条件）】

1. 年間保守費用5%の価格改定:

・理由：過去2年間の無償アップデートによる機能追加（3項目）と、昨今の物価上昇をデータで提示してください。

2. サポート範囲の明確化（平日9時～18時）:

・理由：開発チームの健全な労働環境を維持するため。

　時間外対応は別途見積もりとなることを契約書に明記します。

3. 匿名化された運用データの取得許諾:

・理由：今後の障害予測の精度向上のため。

　これは、クライアント側にもメリットがあることを強調してください。

 

【交渉カード（譲歩可能な条件）】

・相手が価格に難色を示した場合、交渉カード①「通常は有償の『高度分析レポート機能』の初年度無償提供」を提示してください。

・サポート時間の延長を求めてきた場合、交渉カード②「月5時間までの時間外サポートを保守費用内で提供」を提示してください。

 

それは、まるで未来を予知したかのような、完璧な戦略ガイドだった。

 

高橋は、その夜、夢中で「交渉サポートパック」を読み込んだ。

それは、セリフを暗記する作業ではない。

相手を知り、自分の武器を知り、勝利への道筋を理解する、知的で、心強い準備だった。

 

彼の心から、あれほど大きかった不安が、静かに消えていくのを感じた。

 

翌日。

乾部長とのリモート会議が始まった。

高橋は、緊張しながらも、昨日までの彼とは別人だった。

心の中には、信頼できる「最高の交渉人」という相棒がいる。

 

会議は、まさに『ワンチーム』が予測したシナリオ通りに進んだ。

 

「高橋さん、ご提案の資料は拝見しました。

しかし、この保守費用5%の値上げというのは、いささか急ではありませんか？」

 

乾部長が、鋭い視線で切り込んできた。

 

高橋は、冷静に答える。

これも、シナリオ通りだ。

 

「ご指摘ありがとうございます、乾部長。

こちらの資料の3ページ目をご覧いただけますでしょうか。

この2年間で、私達はこれだけの機能を追加開発し、無償で提供してまいりました。

今回の価格改定は、その価値を適正に評価していただきたい、というのが私達の願いです」

 

彼は続けた。

「ですが、長年のお付き合いに感謝して、私達からも一つご提案があります。

本来であれば有償オプションである『高度分析レポート機能』を、来年度は無償でご提供させていただく、というのはいかがでしょうか」

 

乾部長は、一瞬驚いた顔をしたが、すぐに納得の表情に変わった。

 

「…なるほど。悪くない提案だ。

高橋さん、君は、前任者以上に、こちらの状況をよく理解してくれている。

素晴らしい交渉だった。

この条件で、契約しよう」

 

結果は、会社が期待していた以上の、最高の条件での契約更新だった。

 

オフィスに戻った高橋は、佐藤やチームのメンバーから、手放しの称賛を受けた。

 

高橋は、自分のデスクに座り、静かに息をついた。

 

彼は、自分が雄弁になったわけではないことを知っている。

ただ、システムがくれた「武器」と「シナリオ」を元に、自分の「言葉」で、誠実に話しただけだ。

 

交渉とは、戦いではない。

相手を理解し、お互いの利益が重なる場所を見つける、創造的な対話なのだ。

 

『ワンチーム』は、彼に、その本質を教えてくれた。

システムの優しさとは、人に代わって何かをすることではない。

人が、自分の力で、昨日までの自分を超えるための「翼」を、そっと与えてくれることなのかもしれない。

高橋は、新しい自信と共に、温かい気持ちに包まれていた。